Live Commerce no Brasil: O Crescimento Impulsionado pela Estratégia Omnichannel
Nos últimos anos, o varejo brasileiro passou por uma transformação acelerada, resultado da digitalização e da mudança no comportamento dos consumidores. Nesse contexto, uma inovação que vem ganhando destaque é o live commerce, um formato que une transmissões ao vivo com vendas online, criando uma experiência interativa, imediata e envolvente.
No Brasil, sua popularidade cresce de forma exponencial, impulsionada principalmente pela adoção da estratégia omnichannel, que conecta todos os canais de contato da empresa e garante ao cliente uma experiência contínua, sem barreiras entre o online e o offline.
Mais do que uma tendência pontual, o live commerce representa uma mudança estrutural na forma como marcas e consumidores se relacionam. Ele reposiciona o momento da compra como uma experiência compartilhada, em tempo real, na qual conteúdo, relacionamento e conversão acontecem simultaneamente. Para o varejo brasileiro, trata-se de uma evolução natural de um consumidor cada vez mais digital, social e exigente.
Esse movimento também está diretamente relacionado à consolidação do social commerce no país. O consumidor brasileiro já utiliza redes sociais como fonte de descoberta, validação e comparação de produtos. O live commerce apenas encurta esse caminho, integrando conteúdo, prova social e transação em um único ambiente. Ao reduzir etapas da jornada, aumenta a probabilidade de conversão e intensifica a sensação de proximidade com a marca.
Este artigo apresenta um panorama completo sobre o live commerce no Brasil, explica como o omnichannel potencializa resultados e aponta os principais desafios e oportunidades para as empresas que desejam investir nessa tendência.
O que é Live Commerce e por que está crescendo?
Definição e funcionamento
O live commerce, também chamado de live shopping, é a venda de produtos por meio de transmissões ao vivo em plataformas digitais. Durante as lives, influenciadores, apresentadores ou especialistas demonstram os produtos, explicam funcionalidades, tiram dúvidas em tempo real e criam um ambiente de compra dinâmico e interativo.
Esse modelo se diferencia por combinar entretenimento e conveniência, estimulando decisões rápidas e gerando um vínculo emocional entre marca e consumidor.
Além disso, o formato favorece o senso de comunidade. Comentários em tempo real, interações entre espectadores e respostas imediatas criam um ambiente coletivo de consumo, no qual a decisão de compra é influenciada pela dinâmica do grupo. Esse efeito social potencializa o engajamento e amplia o alcance orgânico das transmissões.
Crescimento global e local
Originado na China, onde já movimenta bilhões de dólares, o live commerce se consolidou como uma das maiores tendências do e-commerce mundial.
No Brasil, sua expansão é acelerada por fatores como:
• Alta penetração da internet e uso massivo de smartphones: mais de 80% da população brasileira está conectada e consome principalmente via dispositivos móveis.
• Mudança de comportamento do consumidor: o público busca experiências de compra digitais mais rápidas, confiáveis e interativas.
• Força das redes sociais: plataformas como Instagram, TikTok, YouTube e Facebook criam o ambiente ideal para transmissões ao vivo, explorando bases já consolidadas de usuários.
De acordo com o eMarketer, o Brasil está entre os países da América Latina com maior potencial de crescimento nesse formato, sinalizando que a confiança dos consumidores vem aumentando rapidamente.
Outro fator que impulsiona esse crescimento é a evolução dos meios de pagamento digitais e da logística no Brasil. Soluções como PIX, carteiras digitais e sistemas de checkout simplificado reduzem barreiras de compra durante a live, enquanto melhorias na cadeia de entrega reforçam a credibilidade do formato. A experiência torna-se mais ágil do início ao fim.
Além do potencial de crescimento, o mercado brasileiro apresenta um diferencial relevante: a proximidade cultural com formatos de venda baseados em relacionamento e interação humana. A forte presença de vendedores, consultores e influenciadores no processo de decisão torna o live commerce especialmente aderente à realidade local, acelerando a aceitação do modelo e ampliando suas taxas de engajamento e conversão.
Benefícios do Live Commerce
Para os consumidores:
• Interação direta: dúvidas são respondidas na hora, reduzindo incertezas da compra.
• Demonstração prática: ver o produto em uso aumenta a confiança.
• Ofertas exclusivas: promoções durante a live criam senso de urgência e exclusividade.
Para as empresas:
• Mais conversão e vendas: a jornada é encurtada e mais assertiva.
• Engajamento e fidelização: a experiência interativa fortalece o vínculo emocional com a marca.
• Baixo custo de entrada: comparado a grandes campanhas publicitárias, exige menos investimento inicial e pode atingir grandes audiências.
Outro benefício estratégico do live commerce é a geração de dados ricos sobre comportamento do consumidor. Durante as transmissões, é possível identificar dúvidas recorrentes, objeções, preferências e padrões de engajamento em tempo real. Essas informações alimentam estratégias de marketing, sortimento, precificação e comunicação, tornando as decisões mais rápidas, precisas e orientadas por dados.
Do ponto de vista estratégico, o live commerce também contribui para reduzir custos de aquisição de clientes. Ao combinar mídia, conteúdo e conversão em um único evento, diminui-se a dependência de campanhas fragmentadas. Além disso, o formato permite testar lançamentos, validar aceitação de produtos e ajustar estratégias em tempo real, tornando o processo comercial mais dinâmico e orientado por performance.
O papel do Omnichannel no Live Commerce
O que é estratégia omnichannel?
Omnichannel significa integração completa entre todos os canais de venda e relacionamento. Na prática, isso permite que o cliente transite entre diferentes pontos de contato sem fricção. Por exemplo: assistir a uma live no Instagram, adicionar produtos ao carrinho no app, receber ofertas via WhatsApp e retirar a compra em loja física.
Por que o omnichannel é essencial?
O live commerce, sozinho, tem potencial. Mas, integrado a uma estratégia omnichannel, ele:
• Sincroniza canais: conecta live, app, loja física e logística.
• Personaliza experiências: usa dados de comportamento e histórico para oferecer recomendações assertivas.
• Facilita pagamentos e entregas: com opções flexíveis e rastreáveis.
• Oferece suporte multicanal: garantindo consistência no atendimento, seja por chatbot, call center ou redes sociais.
Sem uma estratégia omnichannel bem estruturada, o live commerce corre o risco de se tornar apenas uma ação isolada, com impacto limitado e experiência fragmentada. Problemas como ruptura de estoque, falhas no atendimento pós-venda ou inconsistências de preço comprometem a confiança do consumidor e anulam os ganhos de engajamento gerados durante a live. A integração é o que transforma audiência em valor sustentável.
Quando bem estruturado, o omnichannel permite que a live funcione como um acelerador da jornada, mas não como seu único ponto de contato. O cliente pode iniciar a compra na transmissão, continuar pelo aplicativo e finalizar em outro canal sem perder histórico, condições ou benefícios. Essa continuidade é o que sustenta a experiência no longo prazo e fortalece a percepção de profissionalismo da marca.
Exemplos práticos no Brasil
• Magazine Luiza: une transmissões ao vivo com influenciadores e integra compra online, retirada em loja e atendimento multicanal.
• Natura: conecta consultoras, e-commerce e redes sociais em um ecossistema único, reforçando proximidade e conveniência.
Esses casos mostram que integrar live commerce e omnichannel amplia o alcance, melhora a experiência do cliente e eleva a eficiência das operações.
Além do impacto em alcance e experiência, o sucesso do live commerce não depende apenas da audiência, mas da capacidade operacional de sustentar o volume gerado. Estoque sincronizado, atendimento preparado e logística eficiente são fatores determinantes para que a experiência positiva da live se mantenha após a conversão. A excelência operacional é o que transforma engajamento em reputação.
Desafios para implementar o Live Commerce Omnichannel
1. Infraestrutura tecnológica
É preciso investir em plataformas robustas, capazes de suportar transmissões ao vivo, integração de estoques e pagamentos em tempo real.
Além da infraestrutura técnica, é essencial garantir estabilidade e escalabilidade. Transmissões com falhas técnicas, atrasos ou dificuldades no checkout comprometem a credibilidade da ação. Investir em plataformas confiáveis e testes prévios reduz riscos e protege a experiência do consumidor.
2. Capacitação de equipes
Apresentadores, times de atendimento e marketing devem ser preparados para oferecer uma comunicação fluida e dominar as ferramentas digitais.
3. Gestão da experiência do cliente
Manter consistência em todos os canais exige processos bem estruturados, com atenção desde o pré até o pós-venda.
Para enfrentar esse desafio, muitas empresas precisam rever sua governança de canais e jornadas. Definir responsabilidades claras, integrar times de marketing, vendas, tecnologia e atendimento, além de estabelecer indicadores de experiência, é fundamental para garantir que o live commerce funcione como parte de um ecossistema e não como uma iniciativa pontual.
4. Segurança e proteção de dados
Com o uso intensivo de informações pessoais, é fundamental cumprir legislações como a LGPD, garantindo privacidade e confiança.
A transparência sobre coleta e uso de dados durante as lives também reforça a confiança do consumidor. Informar claramente como os dados serão utilizados, oferecer opções de consentimento e manter políticas de privacidade acessíveis demonstra maturidade digital e fortalece a imagem institucional da empresa.
O futuro do Live Commerce no Brasil
Tendências e inovações
• Realidade aumentada e inteligência artificial: experiências imersivas e recomendações mais personalizadas.
• Expansão setorial: setores como eletrônicos, alimentos e serviços devem adotar o formato.
• Integração com marketplaces: eventos coletivos de live commerce tendem a impulsionar pequenos e médios negócios.
No médio prazo, a expectativa é que o live commerce evolua de eventos pontuais para programações recorrentes, integradas ao calendário comercial das marcas. Lives temáticas, lançamentos exclusivos e experiências personalizadas devem se tornar parte da rotina do varejo digital, reforçando o relacionamento contínuo com o consumidor e ampliando o ciclo de vida do cliente.
A tendência é que o live commerce se integre cada vez mais a estratégias de CRM, permitindo segmentação de convites, ofertas personalizadas e acompanhamento do comportamento pós-evento. Essa integração amplia o ciclo de relacionamento e transforma cada live em parte de uma estratégia contínua de engajamento e retenção.
Oportunidades para PMEs
O live commerce democratiza o acesso ao varejo digital. Pequenas e médias empresas podem usar criatividade e engajamento para competir de igual para igual com grandes players, desde que integrem seus canais e entreguem experiências consistentes.
Como começar com Live Commerce e Omnichannel
• Mapeie a jornada do cliente: identifique onde o live commerce se encaixa.
• Escolha as plataformas certas: alinhe canais ao perfil do público.
• Invista em conteúdo de qualidade: produções bem feitas e apresentadores preparados são diferenciais.
• Planeje logística e atendimento: assegure que pós-venda e suporte funcionem sem falhas.
• Monitore resultados e ajuste: acompanhe métricas como conversão, engajamento e satisfação para evoluir continuamente.
O amadurecimento do live commerce no Brasil dependerá menos da novidade do formato e mais da capacidade das empresas de estruturá-lo como parte integrante de sua estratégia digital. À medida que o mercado evolui, a diferenciação estará na qualidade da experiência, na integração tecnológica e na consistência operacional.
Experiência, Integração e Performance: O Caminho do Live Commerce
O live commerce já é uma realidade no Brasil e representa muito mais do que um novo canal de vendas: ele cria experiências vivas, interativas e imediatas, que unem conveniência, emoção e engajamento.
Mas para que seja realmente eficaz, precisa estar sustentado por uma estratégia omnichannel sólida, que garanta fluidez, personalização e consistência em toda a jornada do consumidor.
As empresas que abraçarem essa combinação estarão mais preparadas para construir relacionamentos duradouros, conquistar vantagem competitiva e explorar novas oportunidades no varejo digital.
Mais do que vender em tempo real, o live commerce exige uma nova mentalidade de relacionamento com o consumidor. Ele demanda planejamento, integração, consistência e foco genuíno na experiência. Empresas que entendem esse movimento saem na frente ao transformar cada interação em oportunidade de conexão, aprendizado e fidelização.
O futuro do consumo no Brasil é digital, integrado e ao vivo, e o live commerce aliado ao omnichannel é a chave para navegar nesse cenário em constante evolução.